Gehalt Verhandlungsstrategie – Auch eine Frage des Verhandelns

Bereite dich gut vor! Wer im Bewerbungsgespräch erfolgreich sein Gehalt verhandeln will, der sollte seinen Marktwert kennen und geschickt argumentieren. Wir zeigen dir wie es richtig geht!

Das Thema Gehalt - Fester Bestandteil des Bewerbungsprozesses

»Verhandeln heißt, Geben und Nehmen und dabei die richtigen ›Preise‹ auszuhandeln«. Das ist die kurze und knappe Version Udo Kreggenfelds, dem Autor des Buches »Verhandeln«. So einfach sich das Zitat anhört, umso komplexer gestaltet sich das Verhandeln für viele in der Realität. Aus diesem Grund umfasst das Buch dann auch gut 250 Seiten. Das Verhandlungsgeschick von Bewerbern ist spätestens dann gefragt, wenn in der Stellenausschreibung oder im Vorstellungsgespräch die Aufforderung kommt, die Gehaltsvorstellungen zu nennen. Klar ist also: Du wirst nicht darum herum kommen.

Den meisten Bewerbern bereitet diese Aufforderung ziemliche Kopfschmerzen, denn nur wenige wissen, was sie fordern können, wo sie passende Informationen finden und wie sie sich angemessen vorbereiten sollen. Und weil der Bewerbungsprozess schließlich aufwendig genug ist und man den heiß ersehnten Job endlich in der Tasche haben will, wird die Gehaltsfrage dann leider zu oft vernachlässigt, häufig mit unangenehmen Folgen.

Wer nicht ausreichend informiert ist, läuft Gefahr, zu hohe oder zu niedrige Forderungen zu stellen und wird deshalb schnell abgelehnt. Umso ärgerlicher, wenn es wirklich nur an den falschen Gehaltsvorstellungen gelegen hat. Wurde die Gehaltsfrage bereits in der Stellenausschreibung gestellt, verbaut sich der Bewerber somit die Einladung zu einem Vorstellungsgespräch und dadurch die Möglichkeit, persönlich von sich und seinen Qualifikationen zu überzeugen. Auch ein Kompromiss in Sachen Gehalt ist dann nicht mehr möglich. Die Auseinandersetzung mit dem Thema sollte daher von vorneherein als fester Bestandteil des Bewerbungsprozesses ernstgenommen werden.

Gehalt Verhandlungsstrategie - Das Vorgehen

Geben, nehmen und aushandeln – das trifft auf dich als Bewerber genauso zu wie auf den Arbeitgeber. Im Falle einer Einstellung stellst du als Mitarbeiter deine fachlichen und persönlichen Qualifikationen, deine Zusatzkenntnisse, bisherige Erfahrungen, dein Engagement und deine Ideen dem Unternehmen zur Verfügung. Ist die Stelle ausgeschrieben, dann weißt du, dass der Arbeitgeber all das braucht. Je besser deine Voraussetzungen sind bzw. je besser du dich verkaufst, umso höher sind deine Chancen auf ein überdurchschnittliches Gehalt. Welche Konditionen letztendlich vereinbart werden, hängt von den Rahmenbedingungen und deinem Verhandlungsgeschick ab.

Die Ausgangslage prüfen

Durch die Bestimmung der Rahmenbedingungen definierst du deine Ausgangslage für mögliche Gehaltsverhandlungen. Diese wiederum ist die entscheidende Grundlage, um sich auf ein bestimmtes Gehaltsniveau festzulegen. Bei der Prüfung der Rahmenbedingungen solltest du folgende Faktoren berücksichtigen:

a) Maß an Passgenauigkeit zwischen Anforderungs- und Qualifikationsprofil

Mit jeder Anforderung, die du erfüllen kannst, steigt dein Marktwert. An dieser Stelle kannst du auf die Ergebnisse deiner Selbst- und Fremdanalyse und der Auflistung und näheren Beschreibung deiner bisherigen Tätigkeiten zurückgreifen.

Anleitung: Errechne daraus den Prozentsatz. Lasse darin auch besondere Zusatzqualifikationen einfließen oder ein spezielles Alleinstellungsmerkmal.

b) Weitere Einflussfaktoren auf das Gehalt (siehe Artikel »Einflussfaktoren auf dein Einstiegsgehalt«)

Der Artikel geht auf verschiedene Einflussfaktoren ein, die das Gehalt in unterschiedlichem Ausmaß mitbestimmen können.

Anleitung: Liste die Angaben verschiedene Gehaltstabellen untereinander auf und vergleiche sie. Für die Entscheidung ist es am hilfreichsten, wenn du Gehaltstabellen zu verwendest, die auf deine Situation zutreffen. Mindestens eine, in der das Gehalt angegeben ist für:
› deinen Abschluss
› deine Fachrichtung/ Ihren Studiengang
› die ausgeschriebenen Fachrichtungen / Studiengänge (oft sind es mehrere)
› die ausgeschriebene Position
› die ausgeschriebene Branche
› den ausgeschriebenen Standort bzw. Bundesland/Region
› ggf. nach Tarif

Prüfe die Vergleichbarkeit der Tabellen und versuche einen Richtwert, eine Art Durchschnitt für deine Situation zu bestimmen.

Anleitung: Um das tun zu können, solltest du vorab das Maß an Einfluss festlegen, das du den Faktoren in deinem konkreten Fall und anhand deiner bisherigen Recherche zumessen würdest. Skalavorschlag: Vergib Schulnoten von 1-6.

Tipp! Nutze außerdem den Gehaltsanalyser von Berufsstart.

c) Übliche Gehaltsstrukturen im Unternehmen

Einen weiteren Einfluss haben die üblichen Gehaltsstrukturen des Unternehmens, in dem du dich bewirbst:
› Wie setzt sich das Gehalt insgesamt zusammen?
› Wird nach Tarif bezahlt und wenn ja nach welchem?
› Welche Zusatzzahlungen gibt es?
› Gibt es Zugeständnisse nicht finanzieller Art?

Anleitung: Prüfe wie üblich diese Gehaltsstrukturen sind. Bist du persönlich zufrieden mit der Zusammensetzung oder fehlt dir etwas, das ein höheres Jahresgehalt rechtfertigen würde? Begründe!

d) Zu erwartende Konkurrenz

Je mehr Kandidaten sich gleichzeitig um eine Stelle bewerben, umso geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass du eingestellt wirst. Die Konkurrenz entsteht z.B. durch überhöhte Abgängerzahlen in bestimmten Studien- und Fachbereichen, durch Überschneidungen bei den Tätigkeiten, für die verschiedene Studiengänge qualifiziert sind (z.B. Marketing) oder durch die Beliebtheit bestimmter Arbeitgeber (z.B. Großkonzerne, Marktführer, ...).

Anleitung: Versuche zu beurteilen, mit wie viel Konkurrenz du bei deinem Wunscharbeitgeber rechnen musst. Skalavorschlag: Vergib Schulnoten von 1-6.

Die verschiedenen Bewertungen sollen es dir erleichtern, dein Gehaltsniveau realistisch einzuschätzen und deine Chancen auf einen höheren Lohn als üblich zu bestimmen. Wie immer im Bewerbungsprozess solltest du dich so viel wie möglich austauschen und andere Meinungen einholen. Am besten ist es natürlich, wenn du an informelle Tipps über die Gehaltsstrukturen und den Bewerbungsprozess in deinem Wunschunternehmen herankommst. Kontakte zu Mitarbeitern erhältst du z.B. in Blogs im Internet oder in privaten bzw. beruflichen Online-Commuities. Aktiviere außerdem dein Umfeld. Welcher Kommilitone oder Freund hat sich schon einmal in dem Unternehmen beworben und kann dir weiterhelfen? Wer kennt jemanden, der dort arbeitet? Frage z.B. an der Universität bei deinem Dozenten, im Career Center oder bei dem Alumni-Verein nach Hilfe. Bei allem Input, den du bekommen wirst, solltest du immer auch die Glaubwürdigkeit der Aussagen hinterfragen. Berichte aus der Wirtschaftspresse und andere Informationen über das Unternehmen solltest du ebenfalls berücksichtigen.

Gehalt Verhandlungsstrategie - Limit festlegen

Nachdem du viel recherchiert, analysiert, diskutiert und abgewägt hast, musst du dich jetzt festlegen. Am besten bestimme eine Spanne mit dem Minimum, das du erwartest und dem Maximum, das nach deiner Einschätzung bei diesem bestimmten Arbeitgeber möglich ist.

Wichtig ist, dass du dich weder unter Wert verkaufst noch zu hoch liegst mit deinen Gehaltsvorstellungen. Forderst du zu wenig, wirst du lange brauchen, um dich finanziell zu steigern. Manche Unternehmen betrachten das als mangelnde Durchsetzungskraft und als Grund, Bewerber abzulehnen. Forderst du zu viel, wirst du ggf. aussortiert. Die mögliche Spanne für Berufseinsteiger ist in der Regel nicht allzu groß. Mit der Berufserfahrung steigen allerdings die Möglichkeiten.

Du kannst nie 100%-ig sicher sein, dass du wirklich alle Faktoren berücksichtigt hast bei deiner Entscheidung für ein bestimmtes Gehaltsniveau. Je besser du allerdings informiert bist, umso differenzierter wird deine Argumentation sein. Das erleichtert dir einerseits eine fundierte Entscheidung, was die Gehaltsvorstellung angeht, und zum anderen ein überzeugenderes Auftreten, um diese zu verteidigen.

Tipps zum richtigen Verhalten

a) Überlege dir eine Strategie

Du hast eine Spanne mit einem unterem und einem oberen Limit festgelegt. Dabei solltest du während des Bewerbungsgespräches auch bleiben. Bietet dir das Unternehmen aus irgendeinem Grund von sich aus mehr an, ist das natürlich etwas anderes. Lege vor dem Bewerbungsgespräch fest, unter welchen Bedingungen du das Minimum akzeptieren würdest (z.B. Zusatzqualifikationen) und zu welchen Zugeständnissen du im Falle des Maximums bereit wärst. Nehme diese notfalls in Form eines Notizzettels mit ins Gespräch hinein. Durch deine Überlegungen schaffst du die Basis für eine konstruktive Verhandlung und kannst mit einem Alternativvorschlag dienen, wenn dein erster Gehaltsvorschlag abgelehnt wird. Stehe aber auch bei den Alternativen zu deiner Entscheidung und setze ein Limit.

b) Spiele die Situation vorher einmal durch

Ein Vorstellungsgespräch an sich ist für die Mehrheit der Bewerber schon aufregend genug. Kommt dann noch die Stressfrage nach dem Gehalt auf, lassen sich viele – trotz guter Vorbereitung – durch die ungewohnte Situation verunsichern. Wichtig ist aber, dass du in deiner Argumentation überzeugst. Indem du die Gehaltsverhandlung im Vorfeld ein oder sogar mehrmals durchspielst, kannst du an Sicherheit gewinnen. Nicht jeder ist begeistert von solchen Rollenspielen, aber es hilft! Vor allem dann, wenn du es mit einem reellen Gegenüber, z.B. einer Freundin, einem Freund oder deiner Partnerin bzw. deinem Partner, versuchst - also mit jemandem, der dir im Anschluss auch ein Feedback geben kann.

c) Überlasse dem Personalverantwortlichen den Anfang

Wenn du dich im Vorstellungsgespräch befindest, dann solltest du nichts überstürzen und es deinem Gesprächspartner überlassen, das Thema Gehalt zuerst anzusprechen. Ist das bis zum Ende nicht passiert und ist auch kein zweites Treffen geplant, dann kannst du von dir aus darauf zu sprechen kommen. Versichere dich zunächst, ob dein Gegenüber noch weitere Fragen an dich hat. Sozusagen als Wink mit dem Zaunpfahl. Kommt dann immer noch nichts, sage etwas wie: »Ich möchte gerne noch die Gehaltsfrage klären.« und überlasse dann dem Personaler die Antwort. Das ist höflich, aber gleichzeitig direkt und unmissverständlich.

d) Bleibe immer sachlich, angemessen zurückhaltend und konstruktiv

Verhandlungen sind schwierig und ihr Erfolg ist stark abhängig von – oft unbewussten – emotionalen Empfindungen. Sympathie lässt sich schlecht steuern und deine Chancen auf einen ersten guten Eindruck steigen, wenn du dich höflich, angemessen zurückhaltend, sachlich und konstruktiv verhältst. Achte darauf, welche Wirkung deine Äußerungen bei deinem Gegenüber hinterlassen. Vor allem in dem Moment, indem du deine Gehaltsvorstellungen nennst. Nenne nicht einfach nur die Zahl oder die Spanne, sondern weise zusätzlich auf deine Recherche bei branchenrelevanten Quellen hin. Ist die Reaktion ablehnend, frage danach, was sich das Unternehmen vorstellt. Lasse dir durchaus einen Moment Zeit beim Nachdenken. Wichtig ist, dass du nicht hektisch wirkst. Spreche langsam, deutlich und überlegt, wenn du deine Gehaltsvorstellungen begründest. Je nachdem, wie das Gespräch verläuft, solltest du dann nach den Gründen für die Gehaltszusammensetzung fragen. So kannst du prüfen, ob du etwas übersehen hast oder gegensteuern. Kommt es zu Diskussionen, dann sichere dich am Ende des Gespräches ab, indem du das Besprochene z.B. noch einmal zusammenfasst.