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Gehaltsverhandlung - Gut vorbereitet in die Verhandlung

Was du dir immer vor Augen halten solltest, wenn du ins Vorstellungsgespräch gehst: Es ist ein Gespräch auf Augenhöhe. Das gilt auch für die Gehaltsverhandlung, die ein Teil des Vorstellungsgespräches ist.

In meinen Seminaren wähle ich hierzu immer gerne den Vergleich mit einer Waage. Jeder Verhandlungspartner wirft in seine Waagschale etwas hinein. Zu einer für beide Seiten zufriedenstellenden Übereinkunft kommt es dann, wenn die Waagschale ausgeglichen ist. Im Vorstellungsgespräch wird die Waagschale von beiden Seiten gefüllt. Du bietest dem Unternehmen deine Fähigkeiten, deine Erfahrung und deine Motivation an. Du machst Werbung für dich und legst möglichst viele Fähigkeiten in die Waagschale, die das Unternehmen für den angebotenen Job benötigt. Jetzt ist das Unternehmen dran, die Waage, die sich nun zu deiner Seite neigt, auszugleichen. In der Waagschale lag von Unternehmensseite schon der spannende Job. Ein großer Bestandteil, den das Unternehmen jetzt hineinlegen wird, ist das Gehalt. Weitere Bausteine, die dir sicherlich auch sehr wichtig sind, wäre zum Beispiel eine gute Work-Life Balance. Aber auch Punkte wie angenehmes Arbeitsklima, also nette Kollegen, eine offene Kommunikation, eine faire Führungskultur und eine gute Ausstattung des Arbeitsplatzes wird das Unternehmen in die Waagschale legen. Dazu kommt noch, gerade für den Berufseinsteiger wichtig, eine gute Entwicklungsmöglichkeit.

Dann könnt ihr gemeinsam auf die Waagschale schauen. Ist sie ausgeglichen, wird eine weitere Verhandlung erst einmal unnötig, denn beide Seiten können zufrieden sein. Beim Berufseinstieg ist das sehr oft der Fall. Die Verhandlung über das Gehalt beginnt meistens erst dann, wenn du dich in deiner Tätigkeit entwickelst und neue Aufgaben und Bereiche vom Unternehmen in deine Waagschale gelegt werden und sie dann nicht mehr ausgeglichen ist. Das kann zum Beispiel schon am Ende der Probezeit der Fall sein.

Um dir mehr Sicherheit zu geben und dich auch für Gehaltsverhandlungen zum Berufseinstieg zu rüsten, habe ich mich in diesem Ratgeber auf die Themen rund um die Gehaltsverhandlung konzentriert. Berufsstart steuert die Fakten dazu, die für das Gespräch mindestens genauso wichtig sind. Insgesamt hoffen wir, dir mit Berufsstart Gehalt einen kompakten Ratgeber für das wichtige Thema »Gehalt« zu geben.

Die Basis eines jeden erfolgreichen Gesprächs

Egal ob du dich in eine Gehaltsverhandlung begibst oder mit Kollegen oder Kunden eine Verhandlung jeglicher Art führst. Es gibt Grundregeln, die dir den Weg zum Erfolg ebnen werden.

Kommunikation verständlich gemacht

Was passiert eigentlich, wenn wir miteinander kommunizieren. Am besten erklärt sich Kommunikation mit Modellen. Bereits Sigmund Freud hat versucht mit einem Eisberg Modell Kommunikation verständlich zu machen. In den 70iger Jahren haben Ruch und Zimardo sowie auch Watzlawik das Eisberg Modell in seiner heutigen Form weiter entwickelt. Es gilt als ein immer noch sehr gängiges Basismodell, um Kommunikation verständlich zu machen. Wenn du dir einen Eisberg vorstellst, der auf dem Wasser schwimmt, schaut bekanntlich nur ein ganz kleiner Teil davon aus dem Wasser. In dem Kommunikationsmodell (Abbildung 1) repräsentiert er gerade einmal 10 - 20 %. Dieser Teil steht für den rationalen und bewussten Teil der Kommunikation. Dazu gehören Fakten, also die Sachinformation, die in der Kommunikation vermittelt wird. Sachinformationen sind sichtbar und bewusst. Wenn dieser Teil die Gesamtheit der Kommunikation ausmachen würde, sie wäre denkbar einfach. Doch leider ist es nicht so. Wie du sicher auch weißt, liegt der größte Teil des Eisberges, die verbleibenden 80 - 90%, unter Wasser. In dem Eisbergmodell steht dieser Teil für das Emotionale, das Unbewusste und Unsichtbare. Hier findest du die Stimmungen, Gefühle, Interpretationen, Wertvorstellungen und Antriebe, die in jeder Kommunikation mitschwingen und diese oftmals beherrschen.

Eisbergmodell - Kommunikation

Um erfolgreich zu kommunizieren, ist es nun wichtig in diese Bereiche vorzudringen und herauszufinden, wie es um die Emotionen deines Gesprächspartners steht. Nur dann kannst du eine erfolgreiche Strategie entwickeln. Es ist aber auch ganz wichtig, deinen eigenen Eisberg zu reflektieren und auch in deine emotionale Ebene zu schauen. Was bewegt dich in dem geplanten Gespräch? Was willst du in der Sache erreichen? Was bewegt dich emotional? Schauen wir uns einmal zwei Grundstrategien an, um zu den Emotionen deines Gesprächspartners vorzudringen.

1. STRATEGIE: AKTIVES ZUHÖREN

Aktives Zuhören ist eine ganz wichtige Basisstrategie für ein erfolgreiches Gespräch. Es unterscheidet sich deutlich vom Hinhören. Beim Hinhören hören wir mit den Ohren, doch beim aktiven Zuhören benutzen wir unsere gesamten Sinne. Somit ist aktives Zuhören eigentlich keine Technik, sondern eine Grundeinstellung, bei der wir unsere Sinne auf Wahrnehmen einstellen.
Beim aktiven Zuhören hörst du nicht nur, was dein Gegenüber sagt (Sachinformation), sondern liest mit deinen Augen und versuchst mit deinem Gespür unter die Wasseroberfläche zu gelangen und die Emotionen deines Gesprächspartners zu erkunden. Du liest zwischen den Zeilen und analysierst anhand von Gestik, Mimik, Sprechweise, Klang und Aussprache die emotionale Verfassung und die Gefühle deines Gegenübers. Mit diesen gewonnenen Informationen ist es dir möglich, besser auf ihn einzugehen und deine Belange so zu formulieren, dass dein Gesprächspartner sie positiv aufnimmt und wiederum auch deine Lage versteht kann und will. Gehst du also auf die Gefühlslage deines Gegenüber ein, fühlt er sich Verstanden und steht dir und deinem Anliegen positiv gegenüber. Das trägt wesentlich zum Erfolg deiner Verhandlung bei.

AKTIVES ZUHÖREN – WORAUF MUSST DU ACHTEN?

Aktives Zuhören heißt, dass du deinen Gesprächspartner immer komplett ausreden lässt. Du hältst dabei Blickkontakt und darfst gerne ab und zu ein »hmm« oder »ja« oder »verstehe« verlauten lassen. Du solltest dir auch nicht, während er spricht schon deine Antwort überlegen, sondern dich voll auf das konzentrieren, was und wie dein Gesprächspartner sein Anliegen ausdrückt. Das ist gar nicht so einfach und du solltest es üben. Es fühlt sich am Anfang für dich sicherlich komisch an, da eine Gesprächspause entsteht, wenn du dir deine Antwort erst überlegst. Habe keine Angst vor dieser Pause, denn sie ist ein ganz positives Element. Deinem Gesprächspartner signalisiert die Pause eine Wertschätzung ihm gegenüber, denn jetzt bekommt er das Gefühl, dass du dir Gedanken über das Gesagte machst und sein Anliegen ernst nimmst. Es gibt dir auch Zeit, die Aussagen zu analysieren und unter die Wasseroberfläche in die Emotionen deines Gesprächspartners hineinzuhorchen. Um Zeit zu gewinnen und noch tiefer in die Analyse zu gehen, kannst du zum Beispiel eine Frage zur Reflektion stellen und deinen Gesprächspartner damit bitten, das Gesagte zu bestätigen. Du wiederholst quasi seine Argumente mit eigenen Worten: Habe ich Sie richtig verstanden, dass...? oder Meinten Sie, dass...?. Diese Reflektion kann in Verhandlungen für beide Seiten effektiv sein, da das Gesagte nochmals auf den Prüfstein gestellt wird, um mit einem »ja« bestätigt oder mit einem »nein« widerrufen zu werden.

Typische Fehler, die du beim aktiven Zuhören machen kannst, entstehen, wenn du das Gesagte gleich interpretierst, also deine Meinung in die Reflektion hineinpackst, Kritik übst oder gleich die Lösung mitlieferst. Auch wird es dich wenig weiterbringen, wenn du die emotionale Seite des Gesagten ignorierst, also nur die Sache siehst und in der Interpretation nur über dich redest oder den emotionalen Aspekt gar herunterspielst. Da der emotionale Teil der Kommunikation so groß ist, bedarf er der Aufmerksamkeit. Wie erfahre ich nun mehr über die Emotionen meines Gegenübers? Hier hilft die zweite Strategie: Fragen.

ZUSAMMENFASSUNG ZUR ERSTEN STRATEGIE: AKTIVES ZUHÖREN

Die drei Pfeiler des aktiven Zuhörens:
›› Sein Gegenüber immer ausreden lassen
›› Analysieren, warum mir diese Information gegeben wird
›› Erst im Anschluss die eigene Aussage formulieren

Weitere Bausteine, die je nach Situation weiterhelfen:
›› Verständnisfragen formulieren, wenn etwas nicht klar ist (Habe ich Sie richtig verstanden, dass...?)
›› Bei emotional aufgestauten Situationen auf die Gefühlslage des Gegenüber eingehen und Verständnis zeigen (Das kann ich gut verstehen. Sie ärgern sich.)
›› Körperhaltung, Gestik und Mimik spiegeln

Fehler beim aktiven Zuhören, bei denen ich nicht auf die Bedürfnisse meines Verhandlungspartners eingehe:
›› Über sich selbst reden
›› Sachfragen stellen
›› Kritik üben
›› Lösungen liefern
›› Herunterspielen
›› Interpretieren

2. STRATEGIE: WER FRAGT, DER FÜHRT

In Fragen liegt ein sehr effizienter Schlüssel zum Erfolg. Nur mit ihnen erfährst du mehr und kannst die Situation einschätzen. Ein ganz wichtiger Fragetypus ist hierbei die offene Frage. Mit ihr bekommst du hilfreiche Informationen, um deine Verhandlungsstrategie zum Erfolg zu bringen. Mit der Kontrollfrage oder geschlossenen Frage kannst du dir gemachte Aussagen gut bestätigen lassen, denn ein ja oder nein ist definitiv. Die reflektierende Frage kam beim aktiven Zuhören schon zum Einsatz und sichert Verständnis. Möchtest du dich an eine Entscheidung heranrobben, kann dir die Alternativfrage, die die Möglichkeiten bewusst eingrenzt weiterhelfen oder die Fiebermessfrage, mit der du herauskitzeln möchtest, wann du dein Ziel erreichen könntest. Ein weiterer Fragetypus, der bei der Gehaltsverhandlung zum Tragen kommen kann, ist die richtungsweisende Frage. Hier versuchst du in Frageform zu erreiche, das sich dein Gesprächspartner über mögliche Vorteile Gedanken macht und eventuell von selbst zu dem gewünschten Ergebnis kommt. Alle Fragetypen im Überblick findest du in Abbildung 2.

FRAGEN SIND DIE BAUSTEINE DER ZWEITEN STRATEGIE

Offene Fragen (W-Fragen)
Wer, wie, wo, wann, wozu, warum - Sie gehören zu den wichtigsten Fragen. Ziel: Mit diesen Fragen erhältst du Informationen, du kannst Interesse an der Meinung des Gesprächspartners signalisieren, nachhaken, den Gesprächspartner zum Nachdenken bewegen, versuchen, ihn aus der Reserve zu locken und in schwierigen Situationen Zeit gewinnen. Diese Fragen können nicht mit ja oder nein beantwortet werden. Achtung: Nicht zu viele offene Fragen hintereinander stellen, sonst fühlt sich der Gesprächspartner wie in einem Verhör. Tipp: Einverständnis des Gesprächspartners einholen, wenn mehrere Fragen hintereinander geplant sind. Offene Fragen geben dem Gesprächspartner die Möglichkeit seine Gefühle zum Ausdruck zu bringen. Sie signalisieren ihm, dass er ernst genommen wird und das Interesse an seiner Meinung besteht. Für den Fragenden eröffnen sie einen Quell von Informationen über den Gesprächspartner, die durch aktives Zuhören für weitere Verhandlungsstrategien genutzt werden können.

Geschlossene Fragen oder Kontrollfragen:
Ziel: Werde ich verstanden. Hört der Gesprächspartner mir noch zu. Wo steht mein Gesprächspartner gerade. Dir gibt dieser Fragetypus Sicherheit für das weitere Vorgehen. Achtung: Positiv formulieren. Beispiel: Entspricht das Ihren Wünschen? Diese Fragen werden in der Regel mit ja oder nein beantwortet. Bei einem »ja« kann ich fortfahren. Bei einem »nein« sollte ich mit offenen Fragen der Begebenheit auf den Grund gehen.

Alternativfragen:
Ziel: Entscheidungen sollen herbeigeführt werden. Alternativfragen grenzen den Entscheidungsprozess sinnvoll ein und beschleunigen die Verhandlung. Grundvoraussetzung sind zwei alternative Vorschläge, die beide Vorteile und Nutzen für den Verhandlungspartner aufweisen. Beispiel: Auf welche Zusatzleistung wollen wir uns einigen: eine Prämie oder eine Weiterbildung?

Reflektierende Fragen:
Die vom Verhandlungspartner geäußerten Gedanken in Frageform wiederholen und Äußerung dem Verhandlungspartner durch das Spiegeln bewusst machen. Ziel: Die reflektierende Frage verfolgt zwei Ziele. Durch die reflektierende Frage wird dem Verhandlungspartner zum einen die eigene Meinung vor Augen geführt und er kann nochmals darüber nachdenken. Wenn er zum Beispiel eine unzutreffende Behauptung aufgestellt hat, kann er diese mit der reflektierenden Frage ohne Gesichtsverlust korrigieren. Widersprichst du direkt, kann es passieren, dass er die Behauptung nur aufrecht erhalten wird, um sein Gesicht zu wahren. Zum anderen kannst du die reflektierende Frage einsetzen, um sicherzustellen, ob du deinen Verhandlungspartner richtig verstanden hast. Missverständnisse können so vermieden werden. Beispiel: Mit anderen Worten ausgedrückt, meinen Sie, dass ...? Sie sind der Meinung, dass ...? Wenn ich Sie richtig verstanden habe, meinen Sie, dass ...?

Richtungsweisende Fragen:
Mit einer richtungsweisenden Frage möchtest du die Punkte hervorheben, die eine gemeinsame Basis ermöglichen. Du möchtest erreichen, dass der Verhandlungspartner selbst nachdenkt, um eigene Nutzen und Vorteile zu erkennen. Du greifst dabei in die Zukunft. Ziel: Mit richtungsweisenden Fragen möchtest du Gemeinsamkeiten und Vorteile hervor-heben. Beispiel: Stellen sich vor, mit meinen Sprachkenntnissen könnten Sie ...?

Fiebermessfragen:
Versuche dir die Gehaltsverhandlung wie ein Fußballspiel vorzustellen. Dieses wird nicht am Ende gewonnen, sondern durch die während des Spiels geschossenen Tore. Somit solltest du während des Gespräches immer wieder klären, wie weit dein Gesprächs-partner schon ist. Jedes »ja« zu deinen Gunsten kann hierbei als Tor gewertet werden. Bei jedem »nein« weißt du, dass es noch weiterer Informationen und Fragen benötigt. Beispiel: Was muss ich Ihnen bieten, damit Sie mir ein Gehalt von … zahlen?

FAZIT

Eigentlich scheint die Kommunikation und das Verhandeln gar nicht so schwer und trotzdem ist es eine Sache, die dich wegen der emotionalen Ebene immer wieder in schwierige Fahrwasser bringen kann. Behalte immer die Ruhe und gönne dir in jeder Verhandlung Pausen zum Nachdenken. Scheint keine Einigung in Sicht kann es auch helfen, ein Gespräch zu vertagen und es zu einem späteren Zeitpunkt mit frischen Gedanken wieder aufzunehmen.

Erfolgreich verhandeln mit dem Harvard Verhandlungskonzept

Verhandlungen sind ein fester Bestandteil unseres Lebens. In Verhandlungssituationen gilt es Übereinkünfte zu treffen, die von allen Verhandlungspartnern akzeptiert werden. Im folgenden Artikel werden dir Verhandlungsstrategien für deine Gehaltsverhandlung auf der Basis des Harvard-Verhandlungskonzeptes aufgezeigt.

Ziel einer jeden Verhandlung ist ein klares, umsetzbares, faires, akzeptiertes und auch nützliches Ergebnis für alle Verhandlungspartner. Vertrauen trägt hier zum Erfolg bei, während Misstrauen und Machtspiele eine Verhandlung negativ beeinflussen können. Von den Professoren Fisher, Ury und Patton wurden 1979 im Harvard Negotiation Project an der Harvard Law School in Cambridge MA Verhandlungsstrategien auf eine wissenschaftliche Basis gestellt. Heraus kam dabei das Harvard Verhandlungsprinzip, dass bis heute als ein Grundprinzip für Verhandlungen gilt.

Das Konzept kommt zu dem Fazit, dass erfolgreiches Verhandeln hart in der Sache, aber weich auf der Beziehungsebene stattfinden sollte. Bei den erlangten Ergebnissen soll eine Win-Win- Situation entstehen. In der Verhandlung gehen wir respektvoll miteinander um, so das keiner der Verhandlungspartner sein Gesicht verliert. Das Harvard Verhandlungskonzept basiert auf fünf Grundprinzipien, die du in Abbildung 1 aufgelistet siehst.

DIE FÜNF GRUNDPRINZIPIEN DES HARVARD VERHANDLUNGSKONZEPTES

1. Unterscheide zwischen dem Verhandlungsgegenstand einerseits und der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern andererseits.
2. Konzentriere dich nicht auf deine Position, sondern auf die dahinterliegenden Interessen.
3. Entwickle zuerst möglichst viele Optionen, bewerte und entscheide später.
4. Ziehe allgemein gültige Normen oder Grundsätze als objektive Entscheidungskriterien heran.
5. Entscheide dich für oder gegen eine Verhandlungsübereinkunft durch den Vergleich mit deiner besten Alternative dazu.
Wie kannst du nun die fünf Prinzipien für deine Gehaltsverhandlung nutzen? Welche der fünf Prinzipien kann dir weiterhelfen und ist für die Gehaltsverhandlung anwendbar? Schauen wir uns die fünf Prinzipien unter dem Fokus der Gehaltsverhandlung einmal an.

PRINZIP 1
Das erste Prinzip bemüht sich um eine klare Trennung von Sache und Person. Wenn wir das Eisberg Modell der Kommunikation betrachten, repräsentiert der Verhandlungsgegenstand die Sache, also Spitze des Eisberges und die Person, die Beziehung und damit den großen Teil unter Wasser. In unserer Argumentation ist es nun wichtig, dass wir unseren Verhandlungspartner in der Beziehung nicht angreifen. Unsere Argumentation sollte sich auf die Beschreibung der Sachlage und nicht der Beziehung konzentrieren. Eine gute Strategie ist, die eigene Situation zu beschreiben und mit Fakten die Höhe des Gehalts zu manifestieren. Sachargumente als Hochschulabsolvent sind zum Beispiel zum einen deine Fachkompetenz und Erfahrung durch Praktika und zum anderen deine unverbrauchte Motivation, Lernbereitschaft und Kreativität, die du als junger Mensch frisch von der Hochschule mitbringst. Mit richtungsweisenden Fragen kannst du deinem Verhandlungspartner deine Kompetenzen schmackhaft machen und mit offenen Fragen versuchst du herauszufinden, welche Sachargumente relevant sind und überzeugen könnten. Dem ersten Prinzip folgend ist es wichtig, zwar durch aktives Zuhören die Stimmung der Beziehungsebene zu filtern, aber die Argumentation unbedingt auf der Sachebene zu belassen. Um Sachargumente für Gehaltsverhandlungen im Berufsleben zu sammeln, hilft dir das Führen eines Leistungstagebuchs. Hier notierst du dir zum Beispiel, wann du welche Aufgaben neu übernommen hast oder Erfolge verbuchen konntest. Mit diesen Fakten kannst du später ganz sachlich in die Gehaltsverhandlung hineingehen und dem Unternehmen mit Fakten klar machen, dass aufgrund der gestiegenen Anforderungen an dich eine Gehaltserhöhung angemessen ist. Der erste Termin hierfür kann das Ende der Probezeit sein.

PRINZIP 2
In vielen Verhandlungen bestehen wir auf Positionen und fragen gar nicht nach den Interessen, die dahinter liegen. Positionskämpfe, werden schnell zu Machtspielen, die gewonnen werden müssen, um sein Gesicht nicht zu verlieren. Erfolgreich Verhandeln heißt eine Lösung zu finden, die beide Vertragspartner als positiv empfinden. Nehmen wir als Beispiel einen jungen Mitarbeiter, der das Gespräch mit seinem Vorgesetzten sucht, um eine Gehaltserhöhung durchzusetzen. Die Position des Mitarbeiters ist zunächst einfach nur mehr Geld zu bekommen. Der Vorgesetzte wünscht sich einen zufriedenen Mitarbeiter, muss aber auch die Folgen, also zum Beispiel die erhöhten Kosten, abwägen. Ziel des Vorgesetzten kann also bedeuten, für mehr Geld auch mehr Leistung zu bekommen. Um eine für beide Seiten eine zufriedenstellende Lösung zu erhalten, muss hinter die Positionen geschaut werden.
Bedürfnispyramide nach Maslow
Die Bedürfnispyramide nach Maslow kann als Hilfe dienen, um die Interessen hinter der Position besser kategorisieren zu können. Wieso möchte der Mitarbeiter mehr Geld? Muss der Mitarbeiter mit der Gehaltserhöhung Grundbedürfnisse erfüllen, bleibt nur eine monetäre Gehaltserhöhung. Lösung für beide Seiten könnte sein: Mit mehr Geld kann er seine Grundbedürfnisse erfüllen und sich jetzt ohne Sorgen voll auf die Arbeit konzentrieren und bringt somit auch mehr Leistung. Spielen aber auch Prestige und Anerkennung zum Beispiel bei Kollegen oder Nachbarn eine Rolle, könnte statt Geld, ein Firmenwagen der richtige Mehrwert sein. Stellt der Vorgesetzte aber fest, dass es nicht nur das Gehalt, sondern auch Status als Motiv eine Rolle spielt, dürfte neben einer Gehaltserhöhung auch eine Beförderung oder Aufgabenerweiterung wichtig sein. In diesem Fall geht die Gehaltserhöhung auch wiederum mit einem Mehrwert für den Arbeitgeber einher. Also entsteht in jeder Variante eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten. Gehst du in die Gehaltsverhandlung ist es also wichtig vorher, deine Interessen hinter der Gehaltsforderung zu hinterfragen. Welche dienen den Grundbedürfnissen und welche Elemente deiner Gehaltsforderung dienen der Anerkennung und Selbstverwirklichung. In diesem Fall würden Gehaltsvariablen, wie eine Weiterbildung, eine Prämie für einen Erfolg oder eine Provision als Option für mehr Gehalt zur Verfügung stehen. Besonders dieser Teil der Verhandlung wird durch Fragen und Aufbau von Vertrauen gekennzeichnet, da es wichtig ist, die Interessen der Verhandlungspartner zu kennen.

PPRINZIP 3
Oft werden Verhandlungen behindert, weil gemachte Vorschläge zu schnell bewertet werden oder zu voreilig eine Lösung anvisiert wird. Was bleibt ist eine Unzufriedenheit, nicht das Optimum erlangt zu haben. Das dritte Prinzip basiert deshalb auf einer sehr beliebten Kreativitätstechnik, dem Brainstorming. Auch hier wird Ideensammlung und Bewertung strikt getrennt. Um eine optimale Lösung in einer Verhandlung zu erlangen, sollte es erlaubt sein, kreative Ideen in den Raum zu werfen, die erst einmal nur gesammelt werden und erst später in einem zweiten Prozess von den Verhandlungspartnern bewertet werden. Divergieren deine Gehaltsvorstellungen mit denen des Unternehmens gilt es nach dem zweiten Prinzip die Interessen dahinter zu betrachten und in einem Brainstorming nach kreativen Möglichkeiten zu schauen, beide Seiten zufrieden zu stellen. Werden jetzt zunächst einmal Vorschläge gesammelt, steht im Nachgang meist eine viel breitere Ideenbasis zur Verfügung, aus der eine zufriedenstellende Lösung gewonnen werden kann. Das Unternehmen möchte zum Beispiel in der Probezeit wenig bezahlen. Es sieht dich in dieser Einarbeitungszeit noch nicht als Leistungsträger, sondern hat die Investitionen der Einarbeitung vor Augen. Du möchtest deinen Abschluss und deine Kenntnisse gerecht vergütet sehen, da du schon über hinreichende Praxis- erfahrung neben dem Studium verfügst. Die Interessen werden hinter den Positionen werden näher definiert und mit einem Brainstorming könnten nun mehrere Alternativen, wie Weiterbildung, Auslandserfahrung, Mentoring oder Prämie in der Probezeit sowie Aussicht auf eine Gehaltserhöhung nach der Probezeit oder Firmenwagen auf dem Tisch landen. Erst nachdem alle Ideen gesammelt sind, gehen die Parteien nun in eine Bewertung. Oft bringt gerade der richtige Mix die für alle beste Lösung.

PRINZIP 4
Mit diesem Prinzip begibt man sich auf die Suche nach objektiven Entscheidungskriterien einer gemeinsamen Lösung, wenn widersprechende Interessen keine Einigung bringen. Auf eine geringe Vergütungsoption könntest du zunächst mit einer Frage reagieren: Sie bieten mir 32.000 Euro Bruttojahresgehalt. Wie kommen Sie darauf, dass das ein faires Gehalt ist? Ein objektives Entscheidungskriterium können hier zum Beispiel Gehaltsumfragen sein, Tarifgehälter der Branche und natürlich auch wieder eine Listung deiner Kompetenzen, die du für die Position mitbringst. Diese kannst du am besten wieder in richtungsweisende Fragen packen, um dein Gegenüber dazu zu bewegen, selbst zu einem höheren Angebot zu kommen. Wichtig in diesen Fällen ist, dass du dich nur anerkannten Standards beugst, also zum Beispiel dem Argument des Tarifgehaltes und nicht irgendeinem Druck nachgibst. Hier kommt der Grundsatz des Harvard Verhandlungskonzeptes zum Tragen: Hart in der Sache, aber weich in der Beziehung. Das Prinzip der objektiven Entscheidungskriterien ermöglicht eine harte Verhandlung auf der Sachebene ohne die Beziehung zu beeinträchtigen.

PRINZIP 5
Um letztendlich ein für dich zufriedenstellendes Verhandlungsergebnis zu erzielen, ist es wichtig, dass du auch auf deine Alternativen schaust. Gehst du in die Verhandlung und hast keine weiteren Offerten in der Rückhand, wirst du auch mit einem geringeren Gehalt zufrieden sein, da es immer noch deutlich mehr ist, als die Alternative. Anders sieht es im Gegenzug aus, wenn du einige Eisen im Feuer hast und grundsätzlich auf einer bestimmten Gehaltsforderung bestehen kannst. Wird diese nicht erfüllt, bleiben andere Alternativen. Im Vorfeld der Verhandlung ist es ratsam, dass du dir deine Alternativen vor Augen führst. Sie geben dir die nötige Sicherheit, einer Verhandlungslösung nur zuzustimmen, wenn diese besser als die Alternativen sind.

FAZIT

Da das Harvard Verhandlungsprinzip in der Businesswelt sehr angesehen ist und auch aktiv angewandt wird, hast du gute Chancen, dass auch deinen Verhandlungspartnern daran gelegen ist, eine Win-Win-Lösung für alle Beteiligten zu erzielen und eine Verhandlung auf der Sachebene zu führen.
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