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Gehaltsverhandlung

Verhandlungen sind ein fester Bestandteil unseres Lebens. In Verhandlungssituationen gilt es Übereinkünfte zu treffn, die von allen Verhandlungspartnern akzeptiert werden. Im folgenden Artikel werden dir Verhandlungsstrategien für deine Gehaltsverhandlung auf der Basis des Harvard-Verhandlungskonzeptes aufgezeigt

Einleitung

In meinen Seminaren wähle ich hierzu immer gerne den Vergleich mit einer Waage. Jeder Verhandlungspartner wirft in seine Waagschale etwas hinein. Zu einer für beide Seiten zufriedenstellenden Übereinkunft kommt es dann, wenn die Waagschale ausgeglichen ist. Im Vorstellungsgespräch wird die Waagschale von beiden Seiten gefüllt. Du bietest dem Unternehmen deine Fähigkeiten, deine Erfahrung und deine Motivation an. Du machst Werbung für dich und legst möglichst viele Fähigkeiten in die Waagschale, die das Unternehmen für den angebotenen Job benötigt. Jetzt ist das Unternehmen dran, die Waage, die sich nun zu deiner Seite neigt, auszugleichen. In der Waagschale lag von Unternehmensseite schon der spannende Job. Ein großer Bestandteil, den das Unternehmen jetzt hineinlegen wird, ist das Gehalt. Ein weiterer Baustein, der dir sicherlich auch sehr wichtig ist, wäre zum Beispiel eine gute Work-Life Balance. Aber auch Punkte wie angenehmes Arbeitsklima, also nette Kollegen, eine offene Kommunikation, eine faire Führungskultur und eine gute Ausstattung des Arbeitsplatzes wird das Unternehmen in die Waagschale legen. Dazu kommt noch, gerade für den Berufseinsteiger wichtig, gute Entwicklungsmöglichkeiten.

Dann könnt ihr gemeinsam auf die Waagschalen schauen. Sind sie ausgeglichen, wird eine weitere Verhandlung erst einmal unnötig, denn beide Seiten können zufrieden sein. Beim Berufseinstieg ist das sehr oft der Fall. Eine weitere Verhandlung über das Gehalt beginnt meistens erst dann, wenn du dich in deiner Tätigkeit entwickelst und neue Aufgaben und Bereiche vom Unternehmen in deine Waagschale gelegt werden und die Waage dann nicht mehr ausgeglichen ist. Das kann zum Beispiel schon am Ende der Probezeit der Fall sein. Um dir mehr Sicherheit zu geben und dich auch für Gehaltsverhandlungen zum Berufseinstieg zu rüsten, bietet dieser Ratgeber neben der Berufsstart Gehaltsstudie Themen rund um die Gehaltsverhandlung. Die Berufsstart Gehaltsstudie steuert Fakten dazu bei, die für das Gespräch mindestens genauso wichtig sind. Mit Berufsstart Gehalt hast du einen kompakten Ratgeber für das wichtige Thema »Gehalt«.

Harvard Verhandlungskonzept

Ziel einer jeden Verhandlung ist ein klares, umsetzbares, faires, akzeptiertes und auch nützliches Ergebnis für alle Verhandlungspartner. Vertrauen trägt hier zum Erfolg bei, während Misstrauen und Machtspiele eine Verhandlung negativ beeinflussen können. Von den Professoren Fisher, Ury und Patton wurden 1979 im Harvard Negotiation Project an der Harvard Law School in Cambridge MA Verhandlungsstrategien auf eine wissenschaftliche Basis gestellt. Heraus kam dabei das Harvard Verhandlungsprinzip, das bis heute als ein Grundprinzip für Verhandlungen gilt. Das Konzept kommt zu dem Fazit, dass erfolgreiches Verhandeln hart in der Sache, aber weich auf der Beziehungsebene stattfiden sollte. Bei den erlangten Ergebnissen soll eine WinWin-Situation entstehen. In der Verhandlung gehen wir respektvoll miteinander um, so dass keiner der Verhandlungspartner sein Gesicht verliert. Das Harvard Verhandlungskonzept basiert auf fünf Grundprinzipien, die du in Abbildung 1 aufgelistet siehst.

DIE FÜNF GRUNDPRINZIPIEN DES HARVARD VERHANDLUNGSKONZEPTES


1. Unterscheide zwischen dem Verhandlungsgegenstand einerseits und der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern andererseits.
2. Konzentriere dich nicht auf deine Position, sondern auf die dahinterliegenden Interessen.
3. Entwickle zuerst möglichst viele Optionen, bewerte und entscheide später.
4. Ziehe allgemein gültige Normen oder Grundsätze als objektive Entscheidungskriterien heran.
5. Entscheide dich für oder gegen eine Verhandlungsübereinkunft durch den Vergleich mit deiner besten Alternative.

Wie kannst du nun die fünf Prinzipien für deine Gehaltsverhandlung nutzen? Welche der fünf Prinzipien kann dir weiterhelfen und ist für die Gehaltsverhandlung anwendbar? Schauen wir uns die fünf Prinzipien unter dem Fokus der Gehaltsverhandlung einmal an.

Prinzip 1 (Verhandlungsgegenstand vs Verhandlungspartner)

Das erste Prinzip bemüht sich um eine klare Trennung von Sache und Person. Wenn wir das Eisberg Modell der Kommunikation betrachten, repräsentiert der Verhandlungsgegenstand die Sache, also die Spitze des Eisberges. Die Person und die Beziehung sind damit der große Teil unter Wasser. In unserer Argumentation ist es wichtig, dass wir unseren Verhandlungspartner in der Beziehung nicht angreifen. Unsere Argumentation sollte sich auf die Beschreibung der Sachlage und nicht auf die der Beziehung konzentrieren. Eine gute Strategie ist, die eigene Situation zu beschreiben und mit Fakten die Höhe des Gehalts zu manifestieren.

Sachargumente als Hochschulabsolvent sind zum Beispiel zum einen deine Fachkompetenz und Erfahrung durch Praktika und zum anderen deine unverbrauchte Motivation, Lernbereitschaft und Kreativität, die du als junger Mensch frisch von der Hochschule mitbringst. Mit richtungsweisenden Fragen kannst du deinem Verhandlungspartner deine Kompetenzen schmackhaft machen und mit offenen Fragen versuchst du herauszufiden, welche Sachargumente relevant sind und überzeugen könnten. Dem ersten Prinzip folgend ist es wichtig, zwar durch aktives Zuhören die Stimmung der Beziehungsebene zu fitern, aber die Argumentation unbedingt auf der Sachebene zu belassen. Um Sachargumente für Gehaltsverhandlungen im Berufsleben zu sammeln, hilft dir das Führen eines Leistungstagebuchs.

Hier notierst du dir zum Beispiel, wann du welche Aufgaben neu übernommen hast oder Erfolge verbuchen konntest. Mit diesen Fakten kannst du später ganz sachlich in die Gehaltsverhandlung hineingehen und dem Unternehmen mit Fakten klar machen, dass aufgrund der gestiegenen Anforderungen an dich eine Gehaltserhöhung angemessen ist. Der erste Termin hierfür kann das Ende der Probezeit sein.

Prinzip 2 (Konzentration auf deine Interessen)

In vielen Verhandlungen bestehen wir auf Positionen und fragen gar nicht nach den Interessen, die dahinter liegen. Positionskämpfe, werden schnell zu Machtspielen, die gewonnen werden müssen, um sein Gesicht nicht zu verlieren. Erfolgreich Verhandeln heißt eine Lösung zu fiden, die beide Vertragspartner als positiv empfiden. Nehmen wir als Beispiel einen jungen Mitarbeiter, der das Gespräch mit seinem Vorgesetzten sucht, um eine Gehaltserhöhung durchzusetzen. Die Position des Mitarbeiters ist zunächst einfach nur mehr Geld zu bekommen.

Der Vorgesetzte wünscht sich einen zufriedenen Mitarbeiter, muss aber auch die Folgen, also zum Beispiel die erhöhten Kosten, abwägen. Ziel des Vorgesetzten kann also bedeuten, für mehr Geld auch mehr Leistung zu bekommen. Um eine für beide Seiten zufriedenstellende Lösung zu erhalten, muss hinter die Positionen geschaut werden. Die Bedürfnispyramide nach Maslow kann als Hilfe dienen, um die Interessen hinter der Position besser kategorisieren zu können. Wieso möchte der Mitarbeiter mehr Geld? Muss der Mitarbeiter mit der Gehaltserhöhung Grundbedürfnisse erfüllen, bleibt nur eine monetäre Gehaltserhöhung. Lösung für beide Seiten könnte sein: Mit mehr Geld kann er seine Grundbedürfnisse erfüllen und sich jetzt ohne Sorgen voll auf die Arbeit konzentrieren und bringt somit auch mehr Leistung. Spielen aber auch Prestige und Anerkennung zum Beispiel bei Kollegen oder Nachbarn eine Rolle, könnte statt Geld, ein Firmenwagen der richtige Mehrwert sein. Stellt der Vorgesetzte aber fest, dass es nicht nur das Gehalt, sondern auch Status als Motiv eine Rolle spielt, dürfte neben einer Gehaltserhöhung auch eine Beförderung oder Aufgabenerweiterung wichtig sein. In diesem Fall geht die Gehaltserhöhung auch wiederum mit einem Mehrwert für den Arbeitgeber einher.

Also entsteht in jeder Variante eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten. Gehst du in die Gehaltsverhandlung ist es vorher wichtig, deine Interessen hinter der Gehaltsforderung zu hinterfragen. Welche dienen den Grundbedürfnissen und welche Elemente deiner Gehaltsforderung dienen der Anerkennung und Selbstverwirklichung. In diesem Fall würden Gehaltsvariablen, wie eine Weiterbildung, eine Prämie für einen Erfolg oder eine Provision als Option für mehr Gehalt zur Verfügung stehen. Besonders dieser Teil der Verhandlung wird durch Fragen und Aufbau von Vertrauen gekennzeichnet, da es wichtig ist, die Interessen der Verhandlungspartner zu kennen.

Prinzip 3 (viele Optionen entwickeln)

Oft werden Verhandlungen behindert, weil gemachte Vorschläge zu schnell bewertet werden oder zu voreilig eine Lösung anvisiert wird. Was bleibt ist eine Unzufriedenheit, nicht das Optimum erlangt zu haben. Das dritte Prinzip basiert deshalb auf einer sehr beliebten Kreativitätstechnik, dem Brainstorming. Auch hier wird Ideensammlung und Bewertung strikt getrennt. Um eine optimale Lösung in einer Verhandlung zu erlangen, sollte es erlaubt sein, kreative Ideen in den Raum zu werfen, die erst einmal nur gesammelt werden und erst später in einem zweiten Prozess von den Verhandlungspartnern bewertet werden. Divergieren deine Gehaltsvorstellungen mit denen des Unternehmens gilt es nach dem zweiten Prinzip die Interessen dahinter zu betrachten und in einem Brainstorming nach kreativen Möglichkeiten zu schauen, beide Seiten zufrieden zu stellen. Werden jetzt zunächst einmal Vorschläge gesammelt, steht im Nachgang meist eine viel breitere Ideenbasis zur Verfügung, aus der eine zufriedenstellende Lösung gewonnen werden kann.

Das Unternehmen möchte zum Beispiel in der Probezeit wenig bezahlen. Es sieht dich in dieser Einarbeitungszeit noch nicht als Leistungsträger, sondern hat die Investitionen der Einarbeitung vor Augen. Du möchtest deinen Abschluss und deine Kenntnisse gerecht vergütet sehen, da du schon über hinreichende Praxiserfahrung neben dem Studium verfügst. Die Interessen hinter den Positionen werden näher defiiert und mit einem Brainstorming könnten nun mehrere Alternativen, wie Weiterbildung, Auslandserfahrung, Mentoring oder Prämie in der Probezeit sowie Aussicht auf eine Gehaltserhöhung nach der Probezeit oder Firmenwagen auf dem Tisch landen. Erst nachdem alle Ideen gesammelt sind, gehen die Parteien nun in eine Bewertung. Oft bringt gerade der richtige Mix die beste Lösung für alle.

Prinzip 4 (allgemein gültige Normen heranziehen)

Mit diesem Prinzip begibt man sich auf die Suche nach objektiven Entscheidungskriterien einer gemeinsamen Lösung, wenn widersprechende Interessen keine Einigung bringen. Auf eine geringe Vergütungsoption könntest du zunächst mit einer Frage reagieren: Sie bieten mir 32.000 Euro Bruttojahresgehalt. Wie kommen Sie darauf, dass das ein faires Gehalt ist? Ein objektives Entscheidungskriterium können hier zum Beispiel Gehaltsumfragen sein, Tarifgehälter der Branche und natürlich auch wieder eine Listung deiner Kompetenzen, die du für die Position mitbringst. Diese kannst du am besten wieder in richtungsweisende Fragen packen, um dein Gegenüber dazu zu bewegen, selbst zu einem höheren Angebot zu kommen. Wichtig in diesen Fällen ist, dass du dich nur anerkannten Standards beugst, also zum Beispiel dem Argument des Tarifgehaltes und nicht irgendeinem Druck nachgibst. Hier kommt der Grundsatz des Harvard Verhandlungskonzeptes zum Tragen: Hart in der Sache, aber weich in der Beziehung. Das Prinzip der objektiven Entscheidungskriterien ermöglicht eine harte Verhandlung auf der Sachebene ohne die Beziehung zu beeinträchtigen.

Prinzip 5 (Vergleich mit bester Alternative)

Um letztendlich ein für dich zufriedenstellendes Verhandlungsergebnis zu erzielen, ist es wichtig, dass du auch auf deine Alternativen schaust. Gehst du in die Verhandlung und hast keine weiteren Offerten in der Rückhand, wirst du auch mit einem geringeren Gehalt zufrieden sein, da es immer noch deutlich mehr ist, als die Alternative ohne einen Job dazustehen. Anders sieht es im Gegenzug aus, wenn du einige Eisen im Feuer hast und grundsätzlich auf einer bestimmten Gehaltsforderung bestehen kannst. Wird diese nicht erfüllt, bleiben andere Alternativen. Im Vorfeld der Verhandlung ist es ratsam, dass du dir deine Alternativen vor Augen führst. Sie geben dir die nötige Sicherheit, einer Verhandlungslösung nur zuzustimmen, wenn diese besser als die Alternativen ist.

Fazit

Da das Harvard Verhandlungsprinzip in der Businesswelt sehr angesehen ist und auch aktiv angewandt wird, hast du gute Chancen, dass auch deinen Verhandlungspartnern daran gelegen ist, eine Win-Win-Lösung für alle Beteiligten zu erzielen und eine Verhandlung auf der Sachebene zu führen.
zuletzt aktualisiert am 16.04.2018
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