Gehalt – Auch eine Frage des Verhandelns
1. Das Thema Gehalt - Fester Bestandteil
des Bewerbungsprozesses
„Verhandeln heißt, geben und nehmen und dabei
die richtigen „Preise“ auszuhandeln“. Das
ist die kurze und knappe Version Udo Kreggenfelds,
dem Autor des Buches „Verhandeln².“ So einfach
sich das Zitat anhört, umso komplexer gestaltet
sich das Verhandeln für viele in der Realität.
Aus diesem Grund umfasst das Buch dann auch
gut 250 Seiten. Das Verhandlungsgeschick
von Bewerbern ist spätestens dann gefragt,
wenn in der Stellenausschreibung oder im
Vorstellungsgespräch die Aufforderung kommt, die Gehaltsvorstellungen zu nennen. Klar ist also: Sie werden nicht
darum herum kommen.
Den meisten Bewerbern bereitet diese Aufforderung
ziemliche Kopfschmerzen, denn nur wenige
wissen, was sie fordern können, wo sie passende
Informationen finden und wie sie sich angemessen
vorbereiten sollen. Und weil der Bewerbungsprozess schließlich aufwendig genug ist und man den
heiß ersehnten Job endlich in der Tasche
haben will, wird die Gehaltsfrage dann leider zu oft vernachlässigt, häufig
mit unangenehmen Folgen.
Wer nicht ausreichend informiert ist, läuft
Gefahr, zu hohe oder zu niedrige Forderungen
zu stellen und wird deshalb schnell abgelehnt.
Umso ärgerlicher, wenn es wirklich nur an
den falschen Gehaltsvorstellungen gelegen hat. Wurde die Gehaltsfrage bereits
in der Stellenausschreibung gestellt, verbaut
sich der Bewerber somit die Einladung zu
einem Vorstellungsgespräch und dadurch die Möglichkeit, persönlich von
sich und seinen Qualifikationen zu überzeugen.
Auch ein Kompromiss in Sachen Gehalt ist
dann nicht mehr möglich. Die Auseinandersetzung
mit dem Thema sollte daher von vorneherein
als fester Bestandteil des Bewerbungsprozesses ernstgenommen werden.
2. Das Vorgehen bei Gehaltsfragen
Geben, nehmen und aushandeln – das trifft
auf Sie als Bewerber genauso zu wie auf den
Arbeitgeber. Im Falle einer Einstellung stellen
Sie als Mitarbeiter Ihre fachlichen und persönlichen
Qualifikationen, Ihre Zusatzkenntnisse, bisherige
Erfahrungen, Ihr Engagement und Ihre Ideen
dem Unternehmen zur Verfügung. Ist die Stelle
ausgeschrieben, dann wissen Sie, dass der
Arbeitgeber all das braucht. Je besser Ihre
Voraussetzungen sind bzw. je besser Sie sich
verkaufen, umso höher sind Ihre Chancen auf
ein überdurchschnittliches Gehalt. Welche Konditionen letztendlich vereinbart
werden, hängt von den Rahmenbedingungen und
Ihrem Verhandlungsgeschick ab.
Die Ausgangslage prüfen
Durch die Bestimmung der Rahmenbedingungen
definieren Sie Ihre Ausgangslage für mögliche
Gehaltsverhandlungen. Diese wiederum ist
die entscheidende Grundlage, um sich auf
ein bestimmtes Gehaltsniveau festzulegen. Bei der Prüfung der Rahmenbedingungen
sollten Sie folgende Faktoren berücksichtigen:
a) Maß an Passgenauigkeit zwischen Anforderungs-
und Qualifikationsprofil
Mit jeder Anforderung, die Sie erfüllen können,
steigt Ihr Marktwert. An dieser Stelle können
Sie auf die Ergebnisse Ihrer Selbst- und
Fremdanalyse und der Auflistung und näheren
Beschreibung Ihrer bisherigen Tätigkeiten
zurückgreifen.
Anleitung: Errechnen Sie daraus den Prozentsatz.
Lassen Sie darin auch besondere Zusatzqualifikationen
einfließen oder ein spezielles Alleinstellungsmerkmal.
b) Weitere Einflussfaktoren auf das Gehalt
(siehe Artikel „Immer wieder anders“)
Der Artikel geht auf verschiedene Einflussfaktoren
ein, die das Gehalt in unterschiedlichem
Ausmaß mitbestimmen können.
Anleitung: Listen Sie die Angaben verschiedene
Gehaltstabellen untereinander auf und vergleichen
Sie. Für die Entscheidung am hilfreichsten
ist es, wenn Sie Gehaltstabellen zu verwenden, die auf Ihre Situation zutreffen.
Sprich mind. eine, in der das Gehalt angegeben
ist für:
• Ihren Abschluss
• Ihre Fachrichtung/ Ihren Studiengang
• die ausgeschriebenen Fachrichtungen / Studiengänge
(oft sind es mehrere)
• die ausgeschriebene Position
• die ausgeschriebene Branche
• die Unternehmensgröße des potenziellen
Arbeitgebers
• den ausgeschriebenen Standort bzw. Bundesland/Region
• ggf. nach Tarif
Prüfen Sie die Vergleichbarkeit der Tabellen
und versuchen Sie einen Richtwert, eine Art
Durchschnitt für Ihre Situation zu bestimmen.
Anleitung: Um das tun zu können, sollten
Sie vorab das Maß an Einfluss festlegen,
dass Sie den Faktoren in Ihrem konkreten
Fall und anhand Ihrer bisherigen Recherche
zumessen würden. Skalavorschlag: Vergeben
Sie Schulnoten von 1-6.
 Nutzen Sie außerdem den Gehaltsanalyser
von berufsstart.de
Zum Gehaltsanalyser
c) Übliche Gehaltsstrukturen im Unternehmen
Einen weiteren Einfluss haben die üblichen Gehaltsstrukturen des Unternehmens, in dem Sie sich bewerben
(siehe Mein Gehalt: Einflussfaktoren – 3.
Leistungen, die zum Gehalt dazu kommen können):
Wie setzt sich das Gehalt insgesamt zusammen?
Wird nach Tarif bezahlt und wenn ja nach
welchem?
Welche Zusatzzahlungen gibt es?
Gibt es Zugeständnisse nicht finanzieller
Art?
Anleitung: Prüfen Sie, wie üblich diese Gehaltsstrukturen
sind. Sind Sie persönlich zufrieden mit der
Zusammensetzung oder fehlt Ihnen etwas, das
ein höheres Jahresgehalt rechtfertigen würde?
Begründen Sie!
d) Zu erwartende Konkurrenz
Je mehr Kandidaten sich gleichzeitig um eine
Stelle bewerben, umso geringer ist die Wahrscheinlichkeit,
dass Sie eingestellt werden. Die Konkurrenz
entsteht z.B. durch:
• überhöhte Abgängerzahlen in bestimmten
Studien- und Fachbereichen,
• durch Überschneidungen bei den Tätigkeiten,
für die verschiedene Studiengänge qualifiziert
sind (z.B. Marketing)
• oder durch die Beliebtheit bestimmter Arbeitgeber
(z.B. Großkonzerne, Marktführer,...).
Anleitung: Versuchen Sie zu beurteilen, mit
wie viel Konkurrenz Sie bei Ihrem Wunscharbeitgeber
rechnen müssen. Skalavorschlag: Vergeben
Sie Schulnoten von 1-6.
Die verschiedenen Bewertungen sollen es Ihnen
erleichtern, Ihr Gehaltsniveau realistisch einzuschätzen und Ihre Chancen
auf einen höheren Lohn als üblich zu bestimmen.
Wie immer im Bewerbungsprozess sollten Sie sich soviel wie möglich austauschen
und andere Meinungen einholen. Am besten
ist es natürlich, wenn Sie an informelle
Tipps über die Gehaltsstrukturen und den Bewerbungsprozess in Ihrem Wunschunternehmen
herankommen. Kontakte zu Mitarbeitern erhalten
Sie z.B. in Blogs im Internet oder in privaten
bzw. beruflichen Online-Commuities. Aktivieren
Sie außerdem Ihr Umfeld. Welcher Kommilitone
oder Freund hat sich schon einmal in dem
Unternehmen beworben und kann Ihnen weiterhelfen?
Wer kennt jemanden, der dort arbeitet? Fragen
Sie z.B. an der Universität bei Ihren Dozenten,
im Career Center oder bei dem Alumni-Verein
nach Hilfe. Bei allem Input, den Sie bekommen
werden, sollten Sie immer auch die Glaubwürdigkeit
der Aussagen hinterfragen. Berichte aus der
Wirtschaftspresse und andere Informationen
über das Unternehmen sollten Sie ebenfalls
berücksichtigen.
Das Limit festlegen
Nachdem Sie viel recherchiert, analyisert,
diskutiert und abgewägt haben, müssen Sie
sich jetzt festlegen. Am besten bestimmen
Sie eine Spanne mit dem Minimum, das Sie
erwarten, und dem Maximum, das nach Ihrer
Einschätzung bei diesem bestimmten Arbeitgeber
möglich ist.
Wichtig ist, dass Sie sich weder unter Wert verkaufen noch zu hoch liegen mit Ihren Gehaltsvorstellungen. Fordern Sie zu wenig, werden Sie lange
brauchen, um sich finanziell zu steigern.
Manche Unternehmen betrachten das als mangelnde Durchsetzungskraft und als Grund, Bewerber abzulehnen. Fordern
Sie zuviel werden Sie ggf. aussortiert. Die
mögliche Spanne für Berufseinsteiger ist in der Regel nicht allzu groß. Mit der
Berufserfahrung steigen allerdings die Möglichkeiten.
Sie können nie 100%-ig sicher sein, dass
Sie wirklich alle Faktoren berücksichtigt
haben bei Ihrer Entscheidung für ein bestimmtes
Gehaltsniveau. Je besser Sie allerdings informiert sind,
umso differenzierter wird Ihre Argumentation
sein. Das erleichtert Ihnen einerseits eine
fundierte Entscheidung, was die Gehaltsvorstellung angeht, und zum anderen ein überzeugenderes Auftreten, um diese zu verteidigen.
Tipps zum richtigen Verhalten
a) Überlegen Sie sich eine Strategie
Sie haben eine Spanne mit einem unterem und
einem oberen Limit festgelegt. Dabei sollten
Sie während des Bewerbungsgespräches auch bleiben. Bietet Ihnen das Unternehmen
aus irgendeinem Grund von sich aus mehr an,
ist das natürlich etwas anderes. Legen Sie
vor dem Bewerbungsgespräch fest, unter welchen
Bedingungen Sie das Minimum akzeptieren würden
(z.B. Zusatzqualifikationen) und zu welchen Zugeständnissen Sie im Falle
des Maximums bereit wären. Nehmen Sie diese
notfalls in Form eines Notizzettels mit ins
Gespräch hinein. Durch Ihre Überlegungen
schaffen Sie die Basis für eine konstruktive
Verhandlung und können mit einem Alternativvorschlag
dienen, wenn Ihr erster Gehaltsvorschlag abgelehnt wird. Stehen Sie aber auch bei
den Alternativen zu Ihrer Entscheidung und
setzen Sie ein Limit.
b) Spielen Sie die Situation vorher einmal
durch
Ein Vorstellungsgespräch an sich ist für die Mehrheit der Bewerber
schon aufregend genug. Kommt dann noch die
Stressfrage nach dem Gehalt auf, lassen sich viele – trotz guter Vorbereitung
– durch die ungewohnte Situation verunsichern.
Wichtig ist aber, dass Sie in Ihrer Argumentation
überzeugen. Indem Sie die Gehaltsverhandlung im Vorfeld ein oder sogar mehrmals durchspielen, können Sie an Sicherheit gewinnen. Nicht
jeder ist begeistert von solchen Rollenspielen,
aber es hilft! Vor allem dann, wenn Sie es
mit einem reellen Gegenüber, z.B. einer Freundin,
einem Freund oder Ihrer Partnerin bzw. Ihrem
Partner, versuchen - also mit jemandem, der
Ihnen im Anschluss auch ein Feedback geben
kann.
c) Überlassen Sie dem Personalverantwortlichen
den Anfang
Wenn Sie sich im Vorstellungsgespräch befinden,
dann sollten Sie nichts überstürzen und es Ihrem Gesprächspartner überlassen,
das Thema Gehalt zuerst anzusprechen. Ist
das bis zum Ende nicht passiert und ist auch
kein zweites Treffen geplant, dann können
Sie von sich aus darauf zu sprechen kommen.
Versichern Sie sich zunächst, ob Ihr Gegenüber
noch weitere Fragen an Sie hat. Sozusagen
als Wink mit dem Zaunpfahl. Kommt dann immer
noch nichts, sagen Sie etwas wie: „Ich möchte
gerne noch die Gehaltsfrage klären.“ und
überlassen dann dem Personaler die Antwort.
Das ist höflich, aber gleichzeitig direkt
und unmissverständlich.
d) Bleiben Sie immer sachlich, angemessen
zurückhaltend und konstruktiv
Verhandlungen sind schwierig und ihr Erfolg
ist stark abhängig von – oft unbewussten
– emotionalen Empfindungen. Sympathie lässt
sich schlecht steuern und Ihre Chancen auf
einen ersten guten Eindruck steigen, wenn
Sie sich höflich, angemessen zurückhaltend,
sachlich und konstruktiv verhalten. Achten
Sie darauf, welche Wirkung Ihre Äußerungen
bei Ihrem Gegenüber hinterlassen. Vor allem
in dem Moment, indem Sie Ihre Gehaltsvorstellungen nennen. Nennen Sie nicht einfach nur die
Zahl oder die Spanne, sondern weisen Sie
zusätzlich auf Ihre Recherche bei branchenrelevanten
Quellen hin. Ist die Reaktion ablehnend,
fragen Sie danach, was sich das Unternehmen vorstellt. Lassen Sie sich durchaus einen
Moment Zeit beim Nachdenken. Wichtig ist,
dass Sie nicht hektisch wirken. Sprechen
Sie langsam, deutlich und überlegt, wenn
Sie Ihre Gehaltsvorstellungen begründen. Je nachdem, wie das Gespräch verläuft,
sollten Sie dann nach den Gründen für die
Gehaltszusammensetzung fragen. So können
Sie prüfen, ob Sie etwas übersehen haben
oder gegensteuern. Kommt es zu Diskussionen,
dann sichern Sie sich am Ende des Gespräches
ab, indem Sie das Besprochene z.B. noch einmal
zusammenfassen.
3. Hilfreiche Adressen
• Berufsstart Gehaltsanalyser
• www.igmetall.de
• www.tarifspiegel.de
• www.lohnspiegel.de
• www.studentsatwork.org
• www.kienbaum.de
• www.abgabenrechner.de
• www.steuerzahler.de
• www.finanztest.de
4. Buchtipps:
„Ich verdiene mehr Gehalt – Was Sie für Ihre
erfolgreiche Gehaltsverhandlung wissen müssen“
Nicola Holzapfel - Campus Verlag: 2009 –
Kosten: 17,90 Euro
„Verhandeln² - Systemische Verhandlungskompetenz
für eine komplexe Welt“
Udo Kreggenfeld – Cornelsen: 2010 – Kosten:
19,95 Euro |
